Büyük servet transferi yaklaşıyor

Chris Skinner

LinkedIn’de Stephany Kirkpatrick’in, günümüzde varlık yönetiminin karşı karşıya olduğu en büyük fırsat ve başarısızlıklardan birinin tam da özüne inen, son derece ilgi çekici bir paylaşımına rastladım. Stephany, 2019’da ¹Orum’u kuran, 2025’te bu şirketi Stripe’a satan ve şu anda Pretty Smart Money adlı yeni bir girişim başlatan başarılı bir kurucu ve girişimcidir; aynı zamanda EY’de (Ernst & Young) yerleşik danışman olarak da çalışmaktadır.

Onun paylaşımını dikkatimi çeken neden, 76 yaşında ve dul olan annesinin bir finans danışmanı olması ve bu danışmanın yirmi yıldır Stephany ile hiç konuşmamış olmasıdır. Onlar kızıyla değil, anneyle konuşuyorlar.

Oysa Stephany’nin tanıdığı ve güvendiği kendi danışmanı var; bu da, annesinin serveti nihayetinde devredildiğinde, paranın da onunla birlikte gideceği ihtimalinin çok yüksek olduğu anlamına geliyor.

Onun da belirttiği gibi, annesinin danışmanı, finansal hayatını anlamak, bir ilişki kurmak ve yeni nesille güven bağı oluşturmak için yirmi yıl süresine sahipti, ancak bunu başaramadı.

Bu önemli bir konu çünkü “Büyük Servet Transferi”nden, sanki bu sadece nesiller arasında paranın el değiştirmesiymiş gibi bahsedip duruyoruz; oysa bankalar ve servet yöneticileri için asıl ilginç soru, ilişkilerin de parayla birlikte aktarılıp aktarılmayacağıdır.

Cerulli Associates’in tahminlerine göre, 2048 yılına kadar ABD’de yaklaşık 124 trilyon dolarlık servet devredilecek; bunun yaklaşık 105 trilyon doları mirasçılara, 18 trilyon doları ise hayır kurumlarına geçecek. Neredeyse 100 trilyon dolarlık servet, Baby Boomer kuşağı ve daha yaşlı nesillerden kaynaklanacak; toplam transferin yarısından fazlası ise Amerikan hane halklarının sadece yüzde 2’sini temsil eden yüksek net değerli ve ultra yüksek net değerli hane halklarından gelecektir. (Cerulli Associates)

Bu durum devasa bir pazar fırsatı yaratıyor; ancak bu transferin ilginç yanı, servetin yaşlılardan gençlere doğru düz bir çizgi halinde hareket etmemesidir.

Buradaki kilit nokta, birçok kişinin servetin nesiller arasında dikey olarak aktarıldığını varsaymasıdır; ancak muazzam bir miktar, eşler arasında yatay olarak aktarılmaktadır.

Cerulli, 2048 yılına kadar yaklaşık 54 trilyon dolarlık eşler arası aktarım öngörmektedir; bunun %95’inden fazlası kadınlara gidecek ve neredeyse 40 trilyon dolar, Baby Boomer kuşağı ve daha yaşlı nesillerden dul kadınların eline geçecektir. Daha genç kadınların ise nesiller arası aktarımlar yoluyla 47 trilyon dolar daha alması beklenmektedir.

Başka bir deyişle, “Büyük Servet Transferi” nesiller kadar kadınlarla da ilgilidir ve bu durum, tarihsel olarak servet ilişkilerinin çoğunu erkeklerle kurmuş olan bir sektör için oldukça rahatsız edici bir soru ortaya çıkarmaktadır.

Bu konu, Kirkpatrick’in gönderisinin altındaki yorumlarda belirgin bir şekilde ortaya çıkmaktadır; yorumculardan biri, sorunun sadece çocuklarla sınırlı olmadığını belirtmektedir.

Danışmanlar kocayla yakın ilişkiler kurabilirken, eş ya ilişkiye yeterince dahil olamadan kenarda kalır ya da en kötü durumda tamamen dışlanır. Kocası vefat ettiğinde, eş, tam da yas tutarken ve eşini kaybetmenin pratik sonuçlarıyla uğraşırken, hiçbir zaman kendisine ait olmayan bir finansal ilişkinin varlıklarını ve sorumluluğunu miras alır. Yorumcu, finansal planlamanın yalnızca yatırım danışmanlığı olarak ele alınamayacağını, bunun ileri düzeyde bir planlama ve her şeyden önce ilişki yönetimi olması gerektiğini vurguluyor.

Bu gözlem, kaçırılan fırsatın tam da merkezine işaret ediyor; zira, otuz yıl boyunca bir kocanın parasını yönetirseniz de karısıyla hiçbir zaman bağımsız bir ilişki kurmazsanız, aile servetini mi yönetmiş olursunuz, yoksa sadece bir kişinin portföyünü mü yönetmiş olursunuz?

Aynı durum, para nihayetinde çocuklara geçtiğinde de geçerlidir; varlık yönetiminde neredeyse elli yıl geçirmiş başka bir yorumcu, emekli olduğu sırada halihazırda üçüncü kuşağa geçmiş müşterileri olduğunu açıklamıştır. Onun yaklaşımı basitti: Çocukları tanıması ve çocukların da onu tanıması mantıklıydı. Başka bir katılımcı bu felsefeyi daha özlü bir şekilde özetlemiştir: Bir sonraki nesli tanıyın, yoksa serveti kaybedersiniz.

Varlık yöneticileri, yarın bu servetin sahibi olacak aileyle bir ilişki kurmak yerine, bugün paranın sahibi olan kişiyi yönetmekle on yıllarını harcadılar.

Yönetilen varlıkları, cüzdan payını, ürün penetrasyonunu ve müşteri yaşam boyu değerini ölçüyorlar; ancak müşterinin vefatı, varlıkların kapıdan dışarı çıkmasına neden olduğunda, müşteri yaşam boyu değeri tuhaf bir ölçüt haline geliyor.

Sektör, yalnızca müşteri ömür boyu değerini düşünmekten vazgeçip nesiller arası müşteri değerini düşünmeye başlamalıdır; zira Büyük Servet Transferi, müşterinin vefatıyla sona eren bir ilişki modelinin zayıflığını ortaya çıkaracaktır.

Bu, çocukların otomatik olarak müşteri olacağını varsaymak anlamına gelmez, gelmemelidir de; çünkü miras yoluyla alınan para, miras yoluyla alınan sadakat yaratmaz. Bu, servetin sahipliği değiştiğinde yeni neslin sizi tanıması, aile için neler yaptığınızı anlaması ve ilişkiyi sürdürmeyi düşünmesi için bir nedeni olması amacıyla, yeterince erken bir aşamada ilişkiler kurmak anlamına gelir.

Bu argümanla ilgili, yorumlarda da geçen ve ciddiye alınması gereken önemli bir uyarı vardır. Bir danışman, çocukların ebeveynlerinin mali işlerine dahil olması gerektiğini varsayamaz. Bir yorumcu, Kirkpatrick’in annesinin danışmanından kızıyla konuşmasını isteyip istemediğini ya da tam tersinin olup olmadığını sorarken, bir diğeri ise bazı emeklilerin, paralarının kendilerine ait bir mesele olduğu için yetişkin çocuklarının bu sürece dahil olmasını özellikle istemediklerini belirtiyor. Özellikle Birleşik Krallık’ta, başka bir danışmanın da belirttiği gibi, geniş aileyi finansal planlamaya dahil etmek müvekkilin kararıdır.

Bu, argümanı zayıflatmaktan ziyade, bu fırsatın nasıl ele alınması gerektiğini tanımlamaktadır.

Danışman, çocukları arayıp bir gün miras alabilecekleri parayı kendilerinin yönettiğini açıklamamalıdır; ancak müşteriye eşinin veya çocuklarının sürece dahil olmasını isteyip istemediğini, bir aile toplantısının yararlı olup olmayacağını, yeni neslin miras planını anlayıp anlamadığını ve müşterinin, gizli kalmasını istediği bilgileri ifşa etmeden ailesinin anlamasını istediği konular olup olmadığını sorabilir. Böylelikle ilişki, varsayımlar yerine izin alınarak gelişebilir.

Bunu daha acil hale getiren başka bir boyut daha vardır; çünkü yeni nesil, miras devri gerçekleşmeden çok önce mali işlere dahil olabilir. Yetişkin çocuklar, ebeveynleri yaşlandıkça giderek bir nevi aile CFO’su haline gelmekte; hesapların yerini bulmaya, belgeleri düzenlemeye, vekaletnameleri yönetmeye, dolandırıcılık risklerini izlemeye ve danışmanları koordine etmeye yardımcı olmaktadırlar. Bu süreç genellikle birinin planladığı için değil, bir olayın meydana gelmesi nedeniyle başlar; işte bu yüzden konuyu daha erken gündeme getirmek önemlidir. (Kiplinger)

LinkedIn’deki yorumlardan biri, bunu yapmamanın pratik sonuçlarını özellikle net bir şekilde ortaya koyuyor; eşini veya ebeveynini kaybeden ve tüm varlıkların nerede olduğunu bile bilmediklerini fark eden ailelerden bahsediliyor. Bu durum, “Büyük Varlık Aktarımı”nı bir portföyü bir sahibinden diğerine aktarmaktan daha karmaşık bir hale getiriyor; çünkü ailelerin neyin var olduğunu, nerede tutulduğunu, kimin kontrol ettiğini, birisi öldüğünde ne olacağını ve kimin hareket etme yetkisine sahip olduğunu anlamaları gerekiyor.

İşte bu noktada, varlık yönetiminde yapay zekaya yönelik mevcut takıntı ilginç bir hal alıyor. Sektör, yapay zeka, kişiselleştirme, tahmine dayalı analitik, “bir sonraki en iyi eylem” motorları ve akıllı finansal asistanlara muazzam miktarda para harcıyor; ancak en değerli “bir sonraki en iyi eylem”lerden biri, şaşırtıcı derecede sıradan olabilir: müşterinin izniyle, aileyi tanımak.

Gerçekten akıllı bir varlık yönetimi platformu, 76 yaşındaki dul bir müşterinin tek başına bir hesap sahibi değil, çocukları, torunları, lehdarları, vasiyet infaz memurları ve danışmanları içeren bir finansal ağın üyesi olduğunu anlamalıdır. Müşterinin kimin neyi bilmesi gerektiğine karar vermesine destek olmalı, müşteri istediğinde uygun kişileri ilişkiye dahil etmeli, gelecek nesle finansal eğitim sağlamalı ve bir vefat ya da sağlık krizi herkesi baskı altında çözüm bulmaya zorlamadan önce sürekliliği sağlamalıdır.

Bu durum, servetin mirasçılarının servetin büyük kısmını yaratan kişilere benzememesi nedeniyle daha da önem kazanıyor. Cerulli, Y Kuşağı’nın nihayetinde yaklaşık 46 trilyon dolarlık miras alacağını öngörse de, X Kuşağı daha acil bir fırsat sunuyor ve önümüzdeki on yıl içinde yaklaşık 14 trilyon dolarlık miras alması bekleniyor; bu, Y Kuşağı’nın aynı dönemde alacağı miktarın iki katıdır.

Bu müşteriler teknoloji, hizmet, iletişim ve yatırım konusunda farklı beklentilerle gelecek ve son sektör analizleri, dijital okuryazarlığın ve kişiselleştirilmiş deneyimlerin giderek birer farklılaştırıcı unsur olmaktan çıkıp temel gereklilikler haline geleceğini savunuyor. (Living Group)

Manşet rakamlarına yönelik haklı bir şüphe var; zira CFA Enstitüsü, 124 trilyon dolarlık rakamın, servet aktarımını olduğundan daha ani ve eşit dağılımlıymış gibi gösterebileceğine dikkat çekiyor. Servet büyük ölçüde yoğunlaşmış durumda; aktarım on yıllar boyunca gerçekleşecek ve borçlar, uzun yaşam süresi, sağlık masrafları ve diğer harcamalar, nihayetinde birçok mirasçıya ulaşacak tutarı azaltacaktır. (CFA Enstitüsü) Bunların hiçbiri varlık yöneticileri için stratejik sorunu değiştirmez; çünkü aktarılacak varlıklar yine de bir insan ilişkisi üzerinden diğerine geçecektir.

İşte bu nedenle Kirkpatrick’in hikayesi, tek bir finans danışmanına yönelik bir şikayetten çok daha önemli geldi bana. Bu hikaye, varlık yönetiminin müşterileri ele alma biçimindeki yapısal bir sorunu ortaya koyuyor; zira uzun vadede varlıkları yönettiğini iddia eden bir sektör, hâlâ ilişkiyi bugün parayı kontrol eden birey etrafında tanımlama eğilimindedir. “Büyük Varlık Transferi”, ilgili her bireyin mahremiyetine ve bağımsızlığına saygı gösterilirken, varlığın aileler, eşler ve nesiller genelinde değerlendirildiği farklı bir bakış açısı gerektirir.

Buna “Büyük Servet Transferi” diyoruz çünkü trilyonlarca dolar el değiştirecek; ancak para işin kolay kısmı, zira mülkiyet vasiyetler, tröstler, lehdar atamaları ve miras süreçleri yoluyla devredilebilir. Asıl zor olan, otomatik olarak gerçekleşmeyen transferdir: bilgi, ilişkiler ve güvenin bir nesilden diğerine aktarılması.

İşte kaçırılan fırsat da burada yatmaktadır. Varlık yöneticileri, on yıllardır müşterilerinin ne kadar paraya sahip olduğunu, bunun ne kadarını yönetebileceklerini ve bu varlıkları ne kadar süreyle elinde tutabileceklerini sorgulamışlardır; oysa asıl önemli soru, bu serveti bundan sonra kimin kontrol edeceği ve o kişinin kendilerine güvenmek için herhangi bir nedeni olup olmadığı olabilir.

Görünüşe göre Stephany Kirkpatrick’in annesinin danışmanı, bu soruyu yanıtlamak için yirmi yıl süresine sahipti. Varlık yönetimi sektörünün geri kalanı için alınacak rahatsız edici ders şudur: “Büyük Varlık Aktarımı” çoktan başlamıştır; bu da, bir sonraki ilişkiyi kurmak için doğru zamanın mirasın elinize geçtiği an değil, mirasın elinize geçmesinden yıllar önce olduğu anlamına gelir.

¹Orum - satış ekipleri için geliştirilmiş, yapay zeka destekli bir otomatik arama (predictive dialer) ve lead (müşteri adayı) bulma platform.